2

Procesul de vanzare în marketingul online

Cât de important este să înțelegi procesul de vanzare?

Înainte de a te hotărî să vinzi orice pe internet, trebuie mai întâi să înțelegi procesul de vanzare. Pentru asta, trebuie să determini cine îți sunt cumpărătorii, ce cumpără ei de obicei și de ce fac cumpărături online.

Treaba asta se numește „înțelegerea clientului”. Cu cât îți înțelegi mai bine clientul, cu atât îți va fi mai ușor să îi vinzi ceva. În mod evident, la baza oricărei afaceri, scopul final este obținerea profitului. Pentru a obține profit, trebuie să ai clienți și trebuie să fii în stare să le vinzi.

Una dintre cele mai comune greșeli este să promovezi ceva unui consumator (sau unei audiențe), înainte de a înțelege cine îți este audiența. E foarte ușor să risipești bani promovând ceea ce crezi tu că vor oamenii, în loc să promovezi ceea ce ei caută cu adevărat.

Nu face presupuneri despre clienții tăi. Înțelege-i și vei avea succes

Înainte de a merge mai departe, trebuie să înțelegem care sunt etapele vânzării – pașii pe care cineva îi face, din momentul în care află despre un anumit produs sau serviciu, până când îl achiziționează.

Hai să vedem câteva trăsături generale ale cumpărătorilor:

  • Clienții cumpără rareori la primul contact cu un produs
  • De obicei e nevoie de 7 contacte (vizite pe site, email-uri etc.) înainte de a face o achiziție
  • Oamenii nu cumpără de la persoane în care nu au încredere
  • Cumpărătorii dau bani pe ceva care să le îmbunătățească situația actuală
  • Clienții au în ziua de azi acces la informații și recenzii, mai mult ca niciodată
  • Cei mai mulți cumpărători sesizează reclama deșănțată și o resping imediat.

Îți voi arăta cum să te adresezi unor persoane care deja au parcurs o parte dintre etapele procesului de vânzare, în loc să trebuiască să le conduci prin tot acest proces. Vom simplifica astfel vânzarea în mod spectaculos.

Etapele principale în procesul de vanzare

Există trei etape principale în procesul de vanzare pe care trebuie să le cunoști. Cu cât le vei înțelege mai bine, cu atât vei ști mai bine cum să abordezi un cumpărător în fiecare dintre aceste etape.

#1 Etapa de cercetare

Oamenii adoră să învețe înainte de a cumpăra și sunt avizi de informație cu privire la un anumit subiect, fără a ști încă că produsul există. Cu toate că anumite decizii de cumpărare sunt mai spontane decât altele, oamenii mai întâi învață despre un concept, înainte de a lua în considerare vreo achiziție. Această învățare se face prin intermediul mai multor canale. Aceste surse de informație includ Google, YouTube, Facebook, contactele personale, vedetele sau site-urile de știri.

Oamenii caută să-și completeze cercetările online, pentru că internetul este în prezent principala sursă de informație. Poți găsi informații despre orice cu o simplă căutare pe Google, și de aceea majoritatea cercetării se desfășoară online. Aici poți găsi o mulțime de oameni aflați în faza de cercetare.

Cea mai bună abordare în această etapă este să captezi oamenii în liste de email și/sau să îi determini să te urmărească pe canalele de Social Media (LinkedIn, Facebook, Twitter). Din acest punct îi poți conduce prin restul procesului, deoarece e puțin probabil să închei o vânzare în acest moment.

#2 Etapa de decizie

Unii oameni se hotărăsc repede ce produs vor să cumpere și îl vor imediat. Pentru majoritatea însă, e nevoie să treacă printr-o fază de decizie, în care caută mai multe produse și servicii și se hotărăsc care dintre ele li se potrivește mai bine.

Decizia unei persoane poate fi cu ușurință influențată de recenzii și opinii personale ale altora. Acesta este momentul în care un bun vânzător poate aborda pe cineva, îi poate prezenta anumite produse relevante și de bună calitate, poate oferi o recenzie convingătoare care să încurajeze o decizie.

În această fază din procesul de vanzare, oamenii caută recenzii ale produselor și detalii despre acestea pe canalele online favorite – caută pe Google și Youtube, întreabă pe Facebook, citesc bloguri etc.

Cea mai bună tactică în această etapă este să abordezi potențialii clienți. În acest moment, e bine să oferi recenzii ale produselor sau serviciilor pe care persoana le caută. Uneori oamenii caută recenzii negative și poți de asemenea să le folosești și pe acestea. Sunt multe porcării pe care le poți demasca, în aproape orice nișă. Cuvintele cheie specifice acestei faze sunt recenzie, scam, comparație, informație și versus (comparație între două produse). Oamenii sunt foarte predispuși să cumpere în această fază, dacă recenzia ta este autentică și inspiri imediat încredere.

#3 Etapa de achiziție/acțiune

Este etapa finală care încheie procesul de vanzare. Niciun comision nu va fi plătit fără ca o acțiune sau vânzare să aibă loc. Fie că acțiunea este un click, o abonare sau o vânzare, un vizitator trebuie să devină un consumator pentru ca procesul de vanzare să fie complet.

În timpul etapei de achiziție, este foarte dificil să deturnezi pe cineva de la decizia de a cumpăra. Oamenii și-au făcut temele, s-au hotărât și acum sunt deciși să cumpere. Într-o lume perfectă, ar trebui să fii capabil să țintești exact oamenii aflați în această etapă, dar deseori căutarea și cercetarea s-au terminat în această fază. Câteva exemple de cuvinte cheie care vor ținti cumpărătorii aflați în această fază ar fi „cumpără nume_produs”, „comandă nume_produs”, „cel mai bun preț pentru nume_produs”.

Obiectivul principal este să-ți duci potențialii clienți în punctul acesta, fie conducându-i prin întregul proces de vânzare, fie captându-i în etapa de decizie și ajutându-i să cumpere. Dacă vizezi cuvintele cheie menționate mai sus, intenția este de a direcționa oamenii către produsul pe care deja vor să-l cumpere (prin link-ul tău de afiliat, firește) și vei avea rate de conversie foarte mari. E ultimul moment în care poți aborda pe cineva, dar este și cel mai greu să vânezi acești prospecți „gata să cumpere”.

Înțelegerea clientului e o treabă destul de dificilă.

Cum să înveți pe cineva care își închipuie că știe exact cine îi sunt cumpărătorii, dar e complet pe dinafară?

Clientul neinteles in procesul de vanzareTrebuie să urmărești anumiți indicatori care să dovedească că înțelegi exact cine îți sunt clienții. Aceștia sunt factori determinanți care indică cât de bine îți cunoști nișa. Ar trebui să răspunzi cu DA la următoarele întrebări:

  • Citești cu regularitate despre nișa ta?
  • Poți comunica cu ușurință cu alte persoane din nișa ta?
  • Înțelegi problemele clienților?
  • Poți veni cu propriile argumente pro și contra pentru fiecare situație?
  • Înțelegi problemele fundamentale din nișa ta?

Ar trebui să înțelegi toate astea. Dacă nu te descurci, va fi nevoie să „pui mâna pe carte” și să înveți despre nișa ta și idiosincraziile clienților. Să luăm un exemplu:

Să spunem că vinzi crose de golf.

Dacă ai încerca să vinzi online crose de golf, de unde ai începe? Ce cuvinte cheie ai ținti?

Dacă cauți trafic pe cuvinte cheie generale, precum „golf” sau „crose de golf”, probabil vei avea rate de conversie foarte mici. Motivul pentru care „crose de golf” nu va converti este faptul că abordezi vizitatorii prea devreme în procesul de vanzare. În acest punct, ei de obicei caută informații despre crose de golf, iar tu nu poți face presupuneri despre ceea ce caută ei. Poate că vor să vadă cum arată o crosă de golf pentru că vor să o deseneze. Probabil că în momentul ăsta nu sunt pregătiți să cumpere. De obicei vor mai face încă câteva căutări înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Cu totul alta ar fi situația dacă ai viza cuvinte cheie ca „Taylor Made r5 Driver” sau „56 degree Cleveland Gap Wedge”. Oamenii care caută aceste termene au parcurs deja mare parte din procesul de vanzare și va fi nevoie de mult mai puțin efort pentru a-i face să cumpere decât în cazul celor care caută „crose de golf”.

Iar cuvintele cheie cele mai tari, cele care vizează persoanele aflate în etapa de acțiune vor fi termeni ca:

  • de unde cumpăr Taylor Made r5 Driver
  • cea mai bună ofertă pentru Taylor Made r5 Driver
  • cumpără Taylor Made r5 Driver online
  • Taylor Made r5 Driver eBay

Așa cum am mai spus, este mult mai mult de muncă să conduci pe cineva prin toate etapele din procesul de vanzare. De obicei necesită mai multe interacțiuni, dar ai o audiență mult mai largă. Secretul este să înțelegi cine sunt clienții tăi și să identifici exact ceea ce caută. De pildă, în exemplul de mai sus, trebuie să știi caracteristicile tuturor croselor de golf pe care le promovezi.

Când vezi o reclamă într-un ziar, într-o revistă sau la televizor, trebuie să o privești ca pe o oportunitate de a vinde online celor care au fost deja expuși la acea reclamă. Deseori, oamenii află despre diferite produse/servicii din surse offline, apoi merg în online pentru a afla mai multe și sfârșesc prin a cumpăra.

Cei care au fost expuși la reclamele offline sunt de obicei deja trecuți de jumătatea procesului de vânzare. Ei cunosc deja brand-ul, știu ce oferă respectiva companie. Dacă reclama a fost eficientă, ar putea fi chiar gata să cumpere.

Dacă e într-o revistă…

Când cineva vede o reclamă într-o revistă, de obicei merge online pentru a afla mai multe despre produs, preț, de unde poate fi cumpărat. Dacă este vândut online și are un program de afiliere, e momentul să intri în joc.

Pentru a profita de reclama pe care o companie și-o face, trebuie să folosești cuvinte cheie de tipul recenzie de produs. Marca e deja cunoscută, așa că oamenii vor căuta variante ale numelui mărcii când vor dori să afle mai multe informații online. Oamenii vor fi mult mai predispuși să cumpere dacă sunt deja familiarizați cu un brand și au fost expuși la reclame ale mărcii respective, înainte de a ajunge pe site-ul tău.

Mulți afiliați nu profită de cuvintele cheie legate de produs. Când spunem „legate de produs”, ne referim la termeni care includ numele produsului sau al companiei.

Getresponse Jaaxy cautare in procesul de vanzare

De exemplu, când cineva caută „Getresponse pret” (am căutat cu Jaaxy), acesta va fi o expresie legată de produsul Getresponse, ca și „Getresponse email marketing” „Getresponse păreri” etc.

Oamenii care caută cuvinte cheie legate de produs au parcurs deja mare parte din procesul de vanzare. Ei deja cunosc unele lucruri despre produs și deja au fost expuși la o formă de publicitate.

Când cineva caută „CFX păreri”, probabil deja a făcut destule cercetări și se apropie de etapa de decizie. Se poate să fi început căutând „tranzacționare Forex” și să fi găsit un site care promova CFX. Apoi, probabil au făcut cercetări suplimentare despre platforme de investiții similare, pentru a vedea ce program li se pare mai avantajos. În final, au ajuns să caute păreri cu privire la compania asupra căreia s-au oprit, CFX.

Care a fost ultima ta achiziție?

Hai să aruncăm o privire la procesul de vanzare al ultimei tale achiziții online.

  • De unde a început și unde s-a sfârșit?
  • Ai cumpărat în aceeași zi în care ai început să cauți? De ce da sau de ce nu?
  • Ai fost expus la reclamă pozitivă sau negativă cu privire la produs?
  • Ai văzut produsul sau serviciul la televizor sau într-o revistă înainte să-l vezi online?
  • Prețul a reprezentat o problemă? De ce da sau de ce nu?
  • Care a fost ultima fază în procesul de analiză premergător achiziției?
  • Ai căutat pe rețelele sociale păreri despre produs?

Sunt multe lucruri pe care le poți învăța observându-ți propriul comportament de cumpărător. Probabil ai urmat aceeași pași pe care îi parcurg și vizitatorii tăi înainte de a cumpăra. Disecă-ți comportamentul de cumpărător și vei observa multe lucruri care îți vor fi de ajutor. Ești tu însuți cumpărător, profită de asta!

Dincolo de procesul de vanzare

Încheierea celei de-a treia etape din procesul de vanzare nu trebuie să însemne sfârșitul relației tale cu cumpărătorul. E de 4 ori mai greu să vinzi cuiva care n-a mai cumpărat niciodată de la tine, decât unui client existent. Îți trebuie o listă de email separată pentru cei care au cumpărat de la tine. Prin intermediul acestei liste, poți să menții contactul cu ei și să consolidezi relația (să-i fidelizezi).

În cazul vânzărilor recurente și al network marketing-ului, lucrurile stau puțin mai altfel, dar asta vom discuta în alte articole.

Deocamdată, dacă ți s-a părut interesant, dacă ai nelămuriri sau crezi că am uitat să precizez ceva important, scrie-mi în secțiunea de comentarii.

 

Procesul de vanzare

Bogdan

2 Comments

  1. Clientul e cel mai sever juriu, iar pedeapsa e simplă și dură: nu mai cumpără de la tine.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.